Un Key Account Manager est le lien entre un client et une entreprise, anticipant et comprenant les besoins spécifiques du client et offrant des solutions. Les solutions peuvent prendre la forme d’informations de service ou d’un produit spécifique. Selon le type d’organisation, le Key Account Manager a des clients différents, parfois dans des secteurs d’activité différents. Les directeurs de comptes clés sont responsables de la préservation de l’entreprise au sein du compte et de la création de nouvelles affaires. Leur objectif est de créer de la crédibilité, d’établir des relations solides et durables avec les clients et de gagner leur confiance.
Sommaire de cette fiche pratique
Responsabilités
Les Key Account Managers analysent et adaptent les nouvelles stratégies pour réagir à l’évolution des tendances de l’activité. Le responsable des comptes clés gère les objectifs et les plans par l’intermédiaire d’une équipe de terrain ou d’associés internes. Ces professionnels sont chargés d’étudier et de comprendre les tendances du marché et de savoir comment elles affectent leurs comptes.
L’éducation
La plupart des employeurs préfèrent embaucher des candidats titulaires d’un baccalauréat en gestion des affaires ou en marketing qui ont une expérience de travail connexe. Certaines entreprises exigent de trois à cinq ans d’expérience dans un poste de vente ou de marketing, tandis que d’autres préfèrent un diplôme d’études supérieures et une expérience en gestion de comptes. Selon le type d’entreprise, une expérience professionnelle dans un secteur d’activité particulier peut également être exigée.
Compétences
Le directeur de comptes clés doit posséder d’excellentes aptitudes à la négociation et à la présentation, ainsi que des aptitudes à la communication verbale et écrite. Pour assurer le suivi de plusieurs clients, un gestionnaire de comptes clés doit être bien organisé et capable d’interpréter et de tirer des informations pertinentes à partir de diverses ressources et méthodologies. Un gestionnaire de comptes clés doit transformer les besoins du client en un projet réaliste et répondre aux attentes du client. Il y a un fort besoin d’indépendance et de concentration.
Environnement de travail
Les directeurs de comptes clés passent la plupart de leur temps à écouter et à parler aux clients, soit au téléphone ou en personne. Certains postes sont exclusivement basés sur le téléphone et d’autres sont basés sur le site du client, mais la plupart sont une combinaison des deux. Les rôles basés sur le client peuvent nécessiter un nombre considérable de déplacements. L’environnement de travail global d’un responsable de grands comptes est exigeant et rapide.
Perspectives de salaire et d’emploi
Selon Indeed.com, le salaire moyen d’un directeur de comptes clés américain en mai 2010 se situait entre 36 400 € et 51 350 €, selon la taille et l’emplacement de l’entreprise et le niveau d’expérience du directeur. Dans certains cas, les directeurs de comptes clés gagnent également des primes et des avantages sociaux en plus de leur salaire de base. Selon le Bureau of Labor Statistics des États-Unis, les possibilités d’emploi dans les domaines de la publicité, du marketing, des promotions, des relations publiques et des ventes devraient augmenter de 13 % d’ici 2018.
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