La vente personnelle consiste en l’échange d’un service, d’un produit ou d’un avantage à un tiers, habituellement appelé client ou client, contre une récompense financière. Un bon vendeur établit des relations d’affaires saines avec ses clients dans l’espoir d’obtenir une clientèle fidèle, mais à l’ère moderne, les consommateurs ont plus de choix quant à l’endroit où ils achètent leurs biens et services. Les changements dans les habitudes d’achat continuent d’affecter les ventes personnelles, en particulier dans les cas où le client a une aversion pour les techniques de vente dure et les vendeurs persistants.
Sommaire de cette fiche pratique
Transfert d’informations
La publicité en ligne et hors ligne n’a qu’un effet limité et la connaissance d’un vendeur devient souvent un facteur d’influence pour les clients qui ont besoin d’en savoir plus sur les produits et services avant de s’engager dans un achat. Un certain nombre d’outils à la disposition d’un vendeur, tels que les présentations informatiques, les expositions de vente et les données techniques avancées, fournissent des informations clés qui font avancer la vente.
Impact
La vente personnelle a plus d’impact que le publipostage, la publicité dans les journaux et les ventes par téléphone. Parce que les consommateurs ont tendance à ne pas aimer les techniques intrusives de marketing sortant, qu’ils considèrent souvent comme du spam, les techniques de vente auparavant réussies, comme les publipostages ou le marketing par courriel, n’ont que peu ou pas d’effet. Un vendeur dynamique, doté d’une personnalité forte mais amicale et d’une connaissance approfondie des produits, est souvent le facteur déterminant dans la conclusion des ventes.
Interaction
Beaucoup de clients manquent de modèles de vente traditionnels, un art perdu qui doit beaucoup à la croissance de l’Internet et à la réduction de la taille des équipes de vente au sein des principales opérations commerciales. Parfois, un client a besoin de l’assurance d’une interaction face à face avant de faire confiance aux produits ou services offerts.
Moins de portée
Même le meilleur vendeur du monde ne peut visiter qu’un certain nombre de clients. En allouant du temps aux présentations, aux négociations et à la prise de commandes, ce qui peut prendre de 2 à 3 heures à la fois, moins de clients sont présentés quotidiennement. Les campagnes de presse ont une portée locale ou nationale plus large, tandis que les campagnes de marketing sur Internet ont une portée mondiale tant que le produit ou le service le justifie.
Coût
Ajoutez le coût du salaire, du véhicule, du carburant, du temps de déplacement et des commissions d’un vendeur, et la vente personnelle devient soudainement un luxe coûteux que les entreprises de luxe peuvent surmonter en utilisant différentes techniques de vente. Les campagnes de vente en ligne, en particulier, offrent une alternative rentable à la vente personnelle avec les avantages d’une portée accrue, de forts taux de conversion et la reproduction rapide de formules de vente réussies.
Perceptions des clients
Les clients ont rarement le temps ou le désir de parler aux vendeurs, surtout lorsqu’ils savent qu’une approche de vente difficile suivra presque inévitablement. Les techniques de marketing passif où le positionnement des produits mène à des enquêtes qualifiées fournissent une alternative plus populaire pour ceux qui ont été vendus des produits qu’ils ne voulaient pas vraiment dans le passé.
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