La vente de produits est un défi lorsque les étagères sont garnies de produits de qualité similaire et que les clients sont bombardés de messages publicitaires. Les prix promotionnels aident à différencier un produit spécifique et à attirer l’attention d’un client potentiel assez longtemps pour acheter le produit. La tarification promotionnelle consiste à abaisser le prix d’un produit, à distribuer des coupons ou à offrir des offres spéciales, comme les offres à achat unique et sans frais. Dans certains cas, le produit peut même être vendu à un prix inférieur ou égal au prix coûtant. Les entreprises – en particulier celles du secteur de la vente au détail – maintiennent souvent une feuille de calcul standardisée pour fournir un format cohérent aux bureaux d’achat et aux équipes d’assistance aux commerçants afin de communiquer avec succès les stratégies de fixation des prix.
Sommaire de cette fiche pratique
Réduction des stocks
Lorsque des stocks excédentaires sont disponibles pour un article, en particulier les produits sensibles au facteur temps qui sont périssables ou qui ont une durée de conservation spécifique – pensez à la marchandise de vacances – les entreprises doivent déplacer rapidement les marchandises pour minimiser les pertes. Les prix promotionnels sont conçus pour attirer des clients occupés ou de nouveaux clients qui, autrement, auraient pu ignorer les marchandises ; cette stratégie réduit les niveaux de stocks. Pour attirer de nouveaux clients, des promotions créatives et séduisantes devraient être utilisées pour les convaincre qu’ils obtiennent une bonne affaire.
Élargissement de la clientèle
Parce que les prix promotionnels attirent de nouveaux clients, l’entreprise a la possibilité de faire de ces consommateurs une partie de la base d’une clientèle fidèle. Offrir des prix promotionnels peut initialement attirer des clients qui n’achètent normalement pas au magasin. Une fois que les clients ont fait l’expérience de l’environnement et du service à la clientèle du magasin, ils ont le potentiel de devenir des clients réguliers, ce qui augmente la marge bénéficiaire de l’entreprise et le ratio articles par vente. Les stratégies de prix agressives sont essentielles pour attirer les chasseurs d’aubaines et les jeunes acheteurs.
Influencer le comportement du client
Comme les stratégies de prix promotionnels sont à court terme et que les clients en sont conscients, ils ont tendance à prendre des décisions d’achat plus impulsives. Cela stimule le volume des ventes et pourrait accroître la demande du produit en encourageant les consommateurs à essayer de nouveaux produits qu’ils n’utilisent généralement pas. Lorsque les clients perçoivent qu’ils reçoivent un article de valeur à faible coût, leur comportement est influencé pour acheter des articles en vrac, dépensant ainsi plus d’argent.
Augmenter la part de marché
Les produits à prix compétitifs se vendent généralement plus rapidement que les articles à prix plus élevés. L’augmentation du volume des ventes contribue à augmenter la part de marché et même le prix des actions. Vendre un volume plus élevé que les concurrents est impératif pour développer un avantage en termes de coûts. Une plus grande entreprise a plus de pouvoir de négociation lorsqu’elle fait affaire avec des fournisseurs et des marchands, ce qui peut aider à augmenter les profits par le biais de rabais.
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